|
|
 |
 |
"Через красоту к успеху!"
Цель метода:
- рекрутирование консультантов в группу;
- формирование активной структуры;
- помощь консультанту в создании круга постоянных клиентов;
- формирование у гостей лояльного отношения к компании и продукции "Орифлейм".
|
 |
Преимущества метода:
- индивидуальный подход;
- заинтересованность участников;
- двойной результат: приобретение клиента или нового консультанта.
Схема рекрутирования по методу "мастер-класс"
|
 |
Шаг первый. ОРГАНИЗАЦИЯ
Место:
- дома у консультанта;
- офис лидера;
- офис клиента.
Дома у консультанта
Чтобы встреча прошла успешно, необходимо соблюдать несколько условий:
- чистая комната с хорошим освещением;
- стол и удобные места для гостей;
- столик для косметики;
- приятная музыка;
- ничего, отвлекающего внимание гостей (ТВ, собака, кот, дети и т. д.).
Офис лидера
Здесь мастер-класс проводится регулярно, поэтому требования несколько выше:
- подготовленные места;
- выставка продукции (большой ассортимент);
- наглядные материалы;
- хорошее освещение;
- интересный интерьер с элементами корпоративного имиджа.
Офис клиента
Здесь можно ограничиться удобным местом и хорошим освещением.
Время
После того, когда выбрано место, следует назначить время. У лидера есть план проведения мастер-классов на месяц, и он предлагает консультанту (организатору мастер-класса) выбрать подходящее для него время. ВНИМАНИЕ! Дату надо согласовывать между лидером и консультантом-организатором, а гости приглашаются уже на конкретно установленное время.
Инструменты и материалы
Комплектация продукции зависит от возможностей лидера. Но практика показывает, что лидеры, работающие по системе "мастер-класс", регулярно расширяют свои коллекции. Предлагаем минимум продукции, необходимый для начала работы (примечание: в связи с регулярным обновлением ассортимента, коды и названия коллекций могут меняться):
Кремы для лица
- для сухой кожи;
- для комбинированной кожи;
- для жирной кожи;
- для чувствительной кожи.
Кремы для век
Гель для век "Aloe" и крем "Невероятный эффект" (код 1033).
Тональные средства
Корректирующее средство для век (код 2245).
Тональные основы СВО (коды 2365, 2366, 2367).
Рассыпчатая пудра (код 2580).
Румяна в шариках (код 2525).
Макияж глаз
Тени для век: "Жемчужный орех" (код 3285),
"Кофейное мороженное" (код 3240),
"Дождливый вечер" (код 3290).
Карандаш для век "Лунное затмение" (код 2877).
Тушь для ресниц "Объемная" (коды 3650 и 3651).
Карандаши для бровей: светлый/средний (код 3000), темный/средний (код 3001).
Макияж губ
Карандаш "Натуральный" (код 5733); помады: "Дикая роза" (код 5517), "Утренняя роса" (5521), "Мокко" (5529), "Лиловый закат" (5507).
Карандаш "Сливочная помадка" (код 5734); помады: "Шоколадное мороженное" (код 5509), "Золотая бронза" (5513), "Спелый абрикос" (5527), "Пряная смесь" (5501).
Карандаш "Имбирь" (код 5735); помады: "Пряная смесь" (код 5501), "Золотая бронза" (5513), "Лесная ягода" (5544).
Карандаш "Ягодный" (код 5736); помады: "Зимняя слива" (5519), "Сливовый коктейль" (5506), "Азалия" (5520).
ПРИМЕЧАНИЕ: остальные цвета помад СВО и другие коллекции помад можно использовать в пробниках.
Аксессуары
Ватные подушечки или шарики, ватные палочки, салфетки, зеркала, кисти для макияжа, спонжи, обручи для волос, пелерины.
Шаг второй, ПРИГЛАШЕНИЕ
Кого приглашать:
Знакомых:
- людей из списка;
- клиентов;
- по рекомендации друзей, клиентов.
Незнакомых.
Как приглашать знакомых:
- составить список 15-20 фамилий;
- согласовать со спонсором дату проведения встречи;
- обзвонить гостей.
Комментарий: при личной встрече со знакомыми для усиления эффекта приглашения можно вручить листовку (подготовленную лидером), где указано место и время встречи, или показать альбом с фотографиями "ДО" и "ПОСЛЕ" макияжа.
Статистика: 15 человек обзвонили - 8 человек приняли приглашение - 5 гостей на мастер-классе.
Диалог-приглашение на мастер-класс
- Здравствуйте, Галина!
- Добрый вечер!
- Это Людмила, консультант "Орифлейм". У Вас есть несколько минут для меня?
- Да, я Вас слушаю.
- Сейчас у нас проходит рекламная акция. Мы обучаем женщин и девушек правилам нанесения макияжа и ухода за кожей. Вы бы хотели участвовать?
- Да, это интересно. А когда?
- В субботу в 11.00 по адресу: ул. . Это займет около 1,5 часа Вашего времени.
- Мне подходит, я буду.
- Да еще один ньюанс: желающих много, а количество мест ограничено. Поэтому еще раз сверьтесь со своими планами, и если "да", я Вас записываю.
- Хорошо, я обязательно буду.
- Тогда я с Вами прощаюсь и резервирую за Вами место.
- Здравствуйте, Лена!
- Здравствуйте!
- Это Ирина, консультант "Орифлейм", у Вас есть несколько минут для меня?
- Да, конечно.
- У меня есть два пригласительных на встречу по подбору декоративной косметики (или кремов для ухода за кожей) и я бы хотела пригласить Вас с подругой. Это займет 1,5 часа времени в субботу.
- К сожалению, в субботу я буду занята.
- Но вас интересует это?
- Да, конечно, как каждую женщину.
- А в четверг вечером Вас устраивает?
- Да.
- Тогда запишите адрес: ул. , к 18.00, и я резервирую Вам два места.
- Здравствуйте, Маша!
- Это Татьяна из "Орифлейм".
- Да, Танюша, я Вас узнала.
- У Вас есть несколько минут для меня?
- Конечно, слушаю Вас.
- Я с хорошими новостями. Специалист по макияжу выделил для моих клиентов (друзей) 5 мест на встречу по технике нанесения макияжа и подбору декоративной косметики и я сразу подумала о Вас.
- Спасибо, что вспомнили, но я умею делать макияж.
- А поэкспериментировать с цветовой гаммой, попробовать то, что Вы не используете?
- Вообще-то можно, а когда?
- В пятницу вечером в 18.00, устраивает?
- Да, в это время я свободна.
- Тогда записывайте адрес: ул. . Я резервирую за Вами место.
- До встречи.
- До встречи.
Приглашение гостей, рекомендованных клиентами
- Добрый вечер, Валентина!
- Добрый вечер!
- Меня зовут Наталья. Я консультант по красоте компании "Орифлейм", а Ваш телефон дала наша общая знакомая Рита Литвинова
- Да, я слушаю Вас.
- У меня для Вас хорошая новость, Рита подарила Вам встречу по декоративному макияжу (уходу за кожей). И я звоню, чтобы уточнить, когда Вам удобно.
- А сколько это займет времени?
- 1,5 часа. Вам лучше в выходной день или в будни?
- Лучше в выходные.
- Суббота, в 11.00, Вас устраивает?
- Вполне.
- Тогда запишите адрес: ул. .
- Хорошо, я буду.
- До встречи, я резервирую Вам место. Приятно было с Вами пообщаться.
- Спасибо, мне тоже.
Как приглашать незнакомых:
- Проанкетировать приятных вам людей (более подробно об этом см. метод "Анкетирование").
Рекомендация: можно для этого воспользоваться такой анкетой:
Знакомы ли Вы с компанией "Орифлейм"?
Есть ли у Вас личный консультант?
Хотите ли вы посетить мастер класс "Орифлейм"?
Вам удобно в выходной день или в будни?
- Данные анкет заносятся в таблицу:
|
1
да - "+",
нет - "-" |
2
да - "+",
нет - "-" |
3
да - "+",
нет - "-" |
4
выходные - "В",
будни - "Б" |
Имя |
Телефон |
| + |
- |
+ |
В |
Настя |
555-55-555 | |
Важно! Собрать 25-30 телефонных номеров за один раз (оставить координаты), перезвонить на следующий день и сказать:...
Диалог-приглашение на мастер-класс незнакомых по результатам анкетирования.
- Здравствуйте, Лиза.
- Здравствуйте.
- Это Ира из "Орифлейм". Вы вчера отвечали на вопросы нашей анкеты...
- Помню, отвечала.
- И отметили, что Вас интересует встреча по уходу за кожей или подбору декоративной косметики.
- Да.
- Я звоню, чтобы пригласить Вас на встречу. Пятница, вечером Вас устроит?
- Да, в это время я свободна.
- Записывайте адрес, где состоится встреча, ул. .
- Хорошо, я буду.
- До встречи, я резервирую Вам место.
Статистика: 25 телефонных звонков - 10 принявших приглашение - 5 гостей.
Совет: если Ваша гостья по какой-то причине не пришла на мастер-класс, обязательно перезвоните ей вечером и скажите:
- Добрый вечер, Ирина!
- Это Татьяна из "Орифлейм". Я поняла, что у Вас не получилось сегодня приехать на мастер-класс.
- (Здесь гостья объяснит причину, почему ее не было).
- Но Вы по-прежнему хотите к нам попасть?
- Да.
- Тогда я могу Вам предложить...
Снова договоритесь о новой дате и попрощайтесь.
Если гостья откладывает встречу на неопределенное время, спросите, когда ей лучше перезвонить в другой раз, и запишите дату в свой ежедневник. Такой разговор лучше всего закончить фразой:
"В любом случае, мои координаты у Вас есть, и я буду рада Вам помочь, если у Вас поменяются планы. До встречи".
Шаг третий. МАСТЕР-КЛАСС
Мастер класс можно проводить по двум схемам:
- Ведущий комментирует происходящее, показывает, что и как нужно делать, а гости под его руководством сами себе наносят косметику.
- Гости только наблюдают, как наносится косметика модели.
Первая схема предпочтительней как более эффективная.
Этапы мастер-класса:
|
 |
1 этап: Вводная часть - "Знакомство"
Начать можно примерно так:
Здравствуйте, меня зовут Евгения. Я консультант по красоте компании "Орифлейм" уже 10 месяцев, и очень горжусь этим. За 1,5 часа я покажу Вам, как стать неотразимой с помощью нашей косметики, но сначала познакомимся поближе. Как Вас зовут?
Представьтесь, пожалуйста...
Чтобы я могла максимально Вам помочь, заполните, пожалуйста, карточку клиента, которую предлагает компания.
После заполнения карточки клиента ведущий определяет тип кожи, подбирает гостям средства и начинает основную часть.
2 этап: Основная часть - "Косметическое обслуживание"
Проходит он в определенной последовательности, в зависимости от выбранной темы (уход за кожей лица или макияж).
Если это уход за кожей, то выглядит он примерно так:
- очищение;
- маска;
- тонизирование;
- увлажнение или питание (вечером);
- крем для век.
Если это декоративный макияж, то:
- подготовка лица: увлажнение, нанесение тональных средств;
- макияж глаз;
- макияж губ;
- припудривание;
- румяна.
Совет 1: посетите мастер-класс, который проводит компания, изучите специальную литературу, ознакомьтесь с видеокассетами на эти темы.
Совет 2: запишите клиенту, какие средства он использовал на мастер-классе.
3 этап: Заключительная часть - "Прояснение ожиданий"
На этом этапе предлагаем клиенту заполнить анкету (см. образец), которая поможет:
- определиться с заказом;
- получить рекомендации;
- найти потенциальных консультантов.
АНКЕТА
ФИО _________________________________________________________________________
Тел. _________________________________________________________________________
- Понравился ли Вам мастер-класс?
- Назовите 5 наиболее понравившихся Вам средств:
- ________________________
- ________________________
- ________________________
- ________________________
- ________________________
- Интересует ли Вас работа консультанта "Орифлейм"? _________________________
- Кому бы Вы хотели подарить такой мастер-класс?
- Имя ____________________ Тел. ___________________
- ________________________ _______________________
- ________________________ _______________________
- ________________________ _______________________
Комментарий: После мастер-класса консультант договаривается о встрече по вопросам бизнеса, которую раз в неделю проводит лидер с теми из гостей, кого заинтересовала работа консультанта.
Шаг четвертый. СПОНСИРОВАНИЕ
Гости, заинтересованные информацией о бизнесе, приходят на бизнес-встречу, которая проходит по следующей схеме:
|
 |
Подробнее о бизнес-встрече
О компании:
- когда и кем основана;
- количестве консультантов в мире;
- производстве продукции;
- популярности в мире;
- благотворительной деятельности.
Миссия: "Возможности для всех!"
Возможности для клиентов:
- возможность пользоваться продукцией высокого качества по доступной цене;
- использовать широкий ассортимент продукции для каждого члена семьи;
- каждый месяц новая информация о скидках, новинках и специальных предложениях с новых каталогах.
Возможности для консультантов:
- немедленная прибыль от прямых продаж;
- карьера в "Орифлэйм"
- финансовая независимость;
- поездки на конференции;
- участие в ежегодном банкете;
- обучение, семинары, поддержка компании.
Комментарий: после презентации консультант подходит к своим гостям и задает завершающие вопросы: "Хотите ли Вы стать консультантом Юрифлейм", если "да" - то "когда?", если "нет" - то "почему?". Возможно, у претендента есть сомнения и их нужно развеять (см. возражения).
Это кульминационный момент всего метода. Всегда помним о том, что главная наша цель - рекрутирование. И именно после презентации претендент принимает решение "ДА" или "НЕТ".
Возражения, которые встречаются чаще всего
- Я не уверена, что у меня получится.
- А давайте посмотрим на эту проблему с другой стороны. У Вас есть знакомые, которые хотят хорошо выглядеть?
- Да.
- Все, что Вам нужно для начала, это приглашать их к нам. Сможете это делать?
- Тогда никаких проблем. Вы приглашаете гостей, а мы делаем их красивыми, при этом Вы уже зарабатываете первые деньги. Как Вам такой подход?
- Нравится.
- Когда Вы готовы начать зарабатывать?
Договариваетесь о регистрации.
- У меня нет времени заниматься этим.
- А если бы оно у Вас было, Вы бы хотели этим заниматься?
- Да, конечно.
- Тогда я Вам покажу, что и очень занятые люди у нас преуспевают. Все, что Вам нужно, это всего несколько часов в неделю, чтобы вместе с гостями присутствовать на мастер-классе. Время мы подберем удобное и для вас, и для нас. 200-300 гривень за несколько часов в неделю - как Вам нравится эта идея?
- Это интересно...
- Тогда давайте займемся этим. Когда бы Вы хотели начать?
Договариваетесь о регистрации.
Шаг пятый. ОБУЧЕНИЕ
Чему учить:
- Планированию построения группы по методу мастер-класса.
- Приглашению на мастер-класс.
- Знанию продукции.
- Навыкам нанесения макияжа и ухода за кожей.
- Обслуживанию клиента после мастер-класса.
- Проведению презентаций.
Как планировать построение группы
Предположим, что консультант решил строить 21%-ную группу по методу мастер класса и хочет сделать это за один год. Для этого за год в его структуру должно зарегистрироваться 200 человек. С учетом статистики: 5 человек на мастер-классе = 1 консультанту, рассчитаем его темп работы:
200:12 мес. = 17 регистраций в месяц в группу.
За месяц в группе должно проходить не менее 17 мастер классов.
Запланируйте с консультантом 17 мастер-классов для него и его группы.
Как приглашать на мастер класс
Кого и как приглашать на мастер-класс (см. шаг второй).
Знание продукции
Лекции компании.
Брошюра "Руководство по применению продукции".
Консультации с лидером.
Участие в мастер-классе.
Личное использование.
Навыки нанесения кремов, макияжа
Общие правила пользования косметикой.
Наши консультанты этому обучаются, участвуя в мастер-классе.
Обслуживание и работа с клиентами после мастер класса
Для этого устраиваются ежемесячные показы каталогов, консультации.
На этом этапе завязываются тесные, дружеские отношения с нашими клиентами, и все усилия мы направляем на это.
Проведение бизнес-встреч (см. шаг 4-й)
Комментарий: Как видно, большинство необходимых знаний и умений консультант приобретает, участвуя в проведении мастер-классов.
Цикл этого метода -1 неделя. В течение недели проводятся мастер-классы, а по итогам недели Директор или будущий Директор проводит презентацию бизнеса.
Роли участников:
Консультанты 3-6%: приглашение гостей и помощь лидеру в проведении мастер-класса;
Лидеры 9-15%: организаторы и ведущие мастер класса;
Лидеры 18 - Директор: организаторы бизнес-презентации.
В создании метода принимали участие:
Гладченко Наталья, Дубовая Светлана, Зелинская Екатерина, Ковтун Наталья, Крисюк Александр, Кушнир Наталья, Медведская Оксана, Фрыкина Анна, Черноштан Елена, Юрковский Григорий. | | | |
