|
|
 |
 |
"Анкетирование - это путь к продуктивному рекрутированию!"
Цель метода:
- рекрутирование консультантов в группу;
- формирование активной структуры;
- помощь консультанту в создании круга постоянных клиентов;
- формирование у людей лояльного отношения к компании и продукции "Орифлейм".
|
 |
Преимущества метода:
- Поиск новых людей.
- Снятие барьера в общении.
- Доступность (техническая и материальная).
- Расширение списка потенциальных консультантов.
- Более тесный контакт - "мостик" к клиенту.
- Простота дуплицирования (повторения).
- Мобильность (всегда и везде).
- Повод к знакомству.
- Освоение новых регионов.
- Гарантированный рост бизнеса.
- Чувство причастности к компании, повышение самооценки.
- Развитие навыков общения.
- Анализ отношения к "Орифлейм", коррекция методов влияния на рынок.
- Практика работы с отрицаниями.
- Выход из социального круга общения.
- Азарт.
- Неограниченные возможности для работы.
- "Лекарство" от депрессии.
- Расширение круга знакомых и друзей.
- Возможность выбора тех, с кем работать.
|
Схема метода
|
 |
Шаг первый. ПОДГОТОВКА К АНКЕТИРОВАНИЮ
С группой консультантов проводится мотивационное занятие. В основе его - "живой" озвученный опыт тех, кто успешно применяет анкетирование как метод рекрутирования. После короткого инструктажа выбирается вид анкетирования (индивидуальное или по группам) место и время проведения показательного анкетирования. Лидеру желательно вместе с консультантом составить план анкетирования на неделю (месяц).
|
 |
Анкетирование - это один из многих способов пополнения или составления списка потенциальных консультантов. Различают анкетирование без заполнения анкеты (устный опрос) и анкетирование с заполнением специально составленной анкеты. Анкетирование является стартовой программой для формирования навыков делового общения, а также помогает избавиться от страха заговорить с незнакомым человеком. Но действенным и результативным этот метод будет в случае постоянного системного его использования, что подтверждается примерами тех, кто применяет его на практике. Лучшей мотивацией и закреплением навыка анкетирования есть практический тренинг спонсора на личном примере и, конечно же, собственные первые результаты новичка.
Шаг второй. ВИДЫ АНКЕТИРОВАНИЯ
- Социологический опрос.
- Заполнение анкет при раздаче каталогов.
- Информационно-рекламный пикет (выставленный на улице столик с образцами продукци каталогами и тестерами, группа консультантов в одежде с корпоративной символикой).
- Рекламный транспарант "Работа", "Дополнительный заработок", "Косметика Орифлейм" (в оживленных местах города, возле метро, в небольших городах и селах возле центрального входа на рынок).
Вначале первые звонки можно сделать со спонсором. Чем больше Вы будете звонить, тем быстрее приобретете опыт. Делайте не менее 5 звонков ежедневно. Главное в нашем бизнесе - делать. И только тогда будет результат.
Пикет с такой табличкой привлекает заинтересованных. И это также снимает страх начать разговор первым. Ведь первыми заговорят те, кто подошел. Не столь важно, какой в анкете текст, какие вопросы. Главное - настрой, улыбка, уверенность в себе и в том, что ты делаешь.
Итак, группа консультантов не более 3-4 человек собирается в условленном месте. Лидер демонстрирует весь процесс анкетирования на нескольких кандидатах. По ходу опроса дает советы. Далее первые пробы делают новички. После этого лидер указывает на ошибки и дает оценку.
Вначале - визуальный отбор тех, к кому следует подходить. Естественно, к приятным, респектабельным и перспективным, на первый взгляд, людям. К спешащим и с тяжелой ношей обращаться не стоит.
Улыбаясь, подойти уверенным шагом и, быстро поприветствовав и представившись, присоединить к разговору:
"Добрый день! Я консультант компании "Орифлейм", провожу социальный опрос. Это займет у нас не более двух минут. Ответьте, пожалуйста, на некоторые вопросы. Тем более, что сейчас компания "Орифлейм" проводит акции по бесплатному тестированию продукции. Заполненная анкета берет участие в розыгрыше призов".
Говорить быстро, энергично, улыбаясь. Текст приветствия-присоединения произнести непрерывной тирадой, не оставляя места для сомнений и возражений. Уместен комплимент; шутка, чтобы разрядить обстановку. "Улыбнитесь анкетеры - вы рекрутирования актеры". Очень важны дополнительные вопросы, так называемые вопросы "между строк", а также незначительный отход от темы. Важно разговорить, расспросить того, кого опрашиваем.
Узнать вкратце его жизненную ситуацию, отношение к косметике и, особенно, к возможности зарабатывать, отношение к предпринимательству, как способу зарабатывания денег. Негативная реакция опрашиваемого разбивается нашей уверенностью, улыбкой и нашим невозражением ему. Главное, не позволить втянуть себя в конфликт, что заберет энергию, так необходимую для дальнейшей работы: "Я с Вами согласен, Вы совершенно правы.
Я уважаю Вашу точку зрения, но у меня достаточно аргументов в пользу своей. Спасибо. До свидания". Если отдается предпочтение другой компании, торговой марке, то уважительно отнестись и похвалите их выбор, если реакция чересчур агрессивная, тогда достойно, отойдите в сторон! Очень важное значение имеют дополнительные пометки на полях анкеты. Тогда анкеты не будут казаться обезличенными, а при звонках по телефону это поможет восстановить в памяти образ опрошенного.
Уместно указать время, место, обстоятельства заполнения анкеты, а также особенности внешности и жизненных обстоятельств, о которых мы косвенно, невзначай расспросили. Это помогает настроиться на личность, на ее потребности и особенности характера.
В конце опроса обязательно записать контактный телефон опрошенного и только потом вручить визитку. Анкетирование проводить регулярно, 2-3 раза в неделю, но не больше 2-х часов в день. Чрезмерная работа с разными людьми утомляет, забирает энергию. Необходимо составить план-график анкетирования на месяц.
Шаг третий. СОБСТВЕННО АНКЕТИРОВАНИЕ
Схема процесса анкетирования
|
 |
Шаг четвертый. СОРТИРОВКА И АНАЛИЗ АНКЕТ
Заполненные анкеты сортируются на группы по ответам и интересам:
- интерес к продукции;
- интерес к дополнительному заработку;
- интерес к бизнесу;
- отсутствие какого-либо интереса;
- интрига - все ответы "нет", но оставлен телефон.
Действия консультантов:
- 3%-ники - заполняют анкеты, сортируют и делают звонки вместе со спонсором;
- 6%-ники - заполняют анкеты, сортируют и делают звонки вместе со спонсором + проводят встречи в присутствии спонсора;
- 9%-ники - заполняют анкеты, сортируют и делают звонки вместе со спонсором + самостоятельно проводят встречи в присутствии спонсора и обучают новичков, 3%-ников и 6%-ников.
Схема сортировки анкет
|
 |
Варианты приглашения за подарком или на презентацию по телефону
см. Приложения 1 и 2.
Далее данные анкет со всеми пометками переносятся в список и анкеты уничтожаются. Приглашение осуществляется уже со списка и как можно скорее после анкетирования, чтобы момент мотивации не устарел, и человек не утратил интерес, а также, чтобы его не увели конкуренты.
|
 |
Общие рекомендации
Приглашение за призом
(Приложение 1 к схеме "Сортировка анкет")
Приемлемый вариант:
- Здравствуйте, пригласите, пожалуйста, Ирину.
- Ирина - это я!
- Вас беспокоит консультант компании "Орифлейм" Вадим Баньков. Вы принимали участие в социальном опросе и соответственно приняли участие в розыгрыше призов. Я вас поздравляю, Вы выиграли! Выдача призов производится по адресу:
в понедельник с 15.00 до 17.00, в субботу с 12.00 до 15.00. В какое время Вам удобно? Встреча займет у вас 30 минут.
- (Ирина) Суббота с 12.00 до 13.00.
- Записываю. При себе иметь паспорт и корешок анкеты. (Если работаете с отрывным корешком).
Звонок с возражениями:
- Здравствуйте, пригласите Анну!
- Здравствуйте, это я!
- Это консультант компании "Орифлейм" Алла Сиренко. Вы участвовали в социальном опросе и Ваша анкета выиграла приз!
- Какая анкета? Я ничего не заполняла!
- Это Ваш телефон?
- Да!
- Так вот, анкета с Вашим номером телефона выиграла приз. Вам это интересно?
- Это шутка?
- Может быть, пошутила Ваша подруга. Вы придете за призом?
- А что за приз?
- Все списки призов находятся у Директора. Моя задача позвонить выигравшим и пригласить на встречу! В какой день и время Вы сможете прийти? Запишите, пожалуйста, адрес. Встреча займет 30 минут, поскольку необходимо дозаполнить анкету.
Приглашение на бизнес-встречу тех, кто выразил интерес к заработку
(Приложение 2 к схеме "Сортировка анкет")
Идеальный вариант:
- Здравствуйте! Можно пригласить Алену?
- Это я!
- Алена, Вас беспокоит консультант компании "Орифлейм" Скиба Тамара! На прошлой неделе Вы заполняли анкету и на вопрос - "Интересует ли Вас возможность заработка с "Орифлейм"?" - Вы ответили: "Да". Я предлагаю Вам встретиться со мной в понедельник с 17.00 до 19.00 или в субботу с 13.00 до 15.00. Какое время Вам удобно? Запишите, пожалуйста, время и место встречи.
Общие рекомендации по приглашению на встречу:
- уточнить место и время встречи спонсора и консультанта;
- первые несколько звонков делаются спонсором в присутствии консультанта;
- беседу по телефону следует вести в приподнятом настроении и коротко. Помните, что телефон - для приглашения на встречу, а не для проведения презентаций.
Работа с анкетами для начинающего консультанта - это инструмент преодоления страхов и сомнений. Ведь анкета - "мостик" для контакта, повод заговорить с незнакомым человеком. Пиком развития этого метода является анкетирование без заполнения анкеты (устный опрос) или разговор ни о чем с незнакомым человеком с целью пополнить СПИСОК. Со временем это станет полезной привычкой мимоходом, везде и всегда, легко и просто собирать имена/телефоны. Причем инициатором разговора можете быть и не Вы. Главное - обаять, расспросить "о жизни", стать собеседнику симпатичным и в завершение так естественно, обменяться телефонами.
Очень часто это происходит в пути: поезде, автобусе.
- 10-15 анкет за 1 социологический опрос.
- 25-30 анкет в неделю.
- 100-120 анкет в месяц (в расчете на одного консультанта).
Каждая 10-я регистрация дает потенциального управляемого и обучаемого консультанта - продавца.
100 анкет/встреч дают одного лидера.
1000 анкет - одного суперлидера, "Золотой кораблик Вашей группы".
Лидеру следует помнить, что анкетировать должен не только он, но и его группа, что естественным образом усиливает степень вероятности продуктивного роста группы. Таким образом, практика показывает, что хороший результат возможен в процессе длительного кропотливого отбора. Ожидание быстрого успеха - губительно и порождает синдром неудачника. "...А, этот метод не работает, попробую работать по-другому", - говорит новичок после первых попыток анкетирования, не давших быстрого результата. Другими словами, работайте понемногу, но регулярно, в течение длительного времени совершайте простые действия.
Дуплицирование метода
Схема цикличности метода |
 |
Обучение - это постоянный процесс. Весь цикл, начиная с приглашения и до проведения бизнес-встречи, в процессе работы многократно повторяется.
Приемы использования метода
Алена Гречишникова. Золотой Директор, г. Минск
По списку
Если новичок не уверен или боится обратиться к знакомым (в т. ч. близким), спонсор помогает ему заполнить анкеты по данным из списка знакомых. После этого спонсор звонит по анкетам и приглашает знакомых новичка на встречу.
Плюсы:
присутствуя на встрече своих знакомых со спонсором, новичок учится правильно подавать информацию (приглашать);
знание новичком определенных черт характера своих знакомых позволяет спонсору представить информацию, исходя из потребностей приглашенного;
возможность по рекомендациям своих знакомых выйти на их круг общения (предлагается заполнить анкеты);
возможность для спонсора мотивировать "ленивых" новичков написать список знакомых.
Минусы:
реакция на приглашение зависит от отношения приглашенных к новичку.
На выставках
При работе на выставках по договоренности с организаторами устанавливается мини-стенд.
В мини-стенд включается:
- продукция, которую можно посмотреть и протестировать;
- набор консультанта, включая тестеры;
- каталоги на текущий месяц;
- ретрокаталоги;
- всевозможные брошюры, буклеты, карманные календари, мини-каталоги.
Особое внимание уделяется внешнему виду консультанта.
Присутствуют:
Лидер и несколько его новичков и (или) активных консультантов.
Посетителям выставки предлагается протестировать продукцию, узнать дополнительную информацию о компании и продукции, заполнить анкеты для участия в лотерее.
Плюсы:
- снятие комплекса страха работы с незнакомыми;
- выход на совершенно новый круг общения;
- работа в команде;
- возможность проверить знания о косметике;
- возможность потренироваться с ответами на возражения.
Минусы:
- необходимо в очень сжатые сроки обработать все полученные анкеты.
Резюме метода:
- Легкость обучения на практике новых консультантов;
- Ощущение причастности к "Орифлейм";
- Обучение на практике работе в команде;
- Отработка на практике полученных знаний о продукции, о работе с возражениями;
- Получение огромного удовольствия от общения с новыми людьми;
- Возможность приобретения новых консультантов и новых клиентов;
- Расширение списка знакомых.
В создании метода принимали участие:
Моноков Виталий, Бойко Людмила, Бычкова Виктория, Ванюшева Сильвия, Голуб Кирилл, Гречишникова Елена, Коваль Борис, Креховец Мария, Кучерук Леонид, Леус Ольга, Плещева Галина, Скиба Тамара, Якубовская Наталья. | | | |
